购买力平价是什么意思，购买力平价分为什么和什么
马斯克说过：只要未来能持续产生现金流，即便当前亏损，也要坚定投入；只要未来不能持续产生现金流，即便当前盈利，也要坚决远离。毋庸置疑，这句话很有道理，尤其站在他现在的高度。但我们不是马斯克。作为信息化行业的中小微
马斯克说过：只要未来能持续产生现金流，即便当前亏损，也要坚定投入；只要未来不能持续产生现金流，即便当前盈利，也要坚决远离。
毋庸置疑，这句话很有道理，尤其站在他现在的高度。
但我们不是马斯克。
作为信息化行业的中小微企业，我们活着就已经用尽了全力，谁还有“即便当前盈利，也要坚决远离”的勇气呢？
但马斯克的话很具指导意义，我们不能置若罔闻。所以，不妨把这句话的棱角打磨下，换成：只要未来能持续产生现金流，就要坚定投入；只要未来不能持续产生现金流，就减少投入。
用“减少投入”替换掉“坚决远离”，可行性大增。
回到我们熟悉的经营场景，究竟什么能产生持续现金流呢？答案可能很多，但工具匠人最支持的答案是：持续复购的优质客户。
好吧，我们再把马斯克的话向经营场景演变下，就成了：要在持续复购的优质客户上坚决投入，在一锤子买卖的客户上减少投入。
这样就更可行了，而且非常有必要。
我们都知道，深耕复购型优质客户有诸多优点，比如赢单率高、费用率低、合同质量高、业绩有保底、回款有保障等，可遗憾的是，很多中小微企业，并没有这么做，而是像狗熊掰棒子一样，一边拓展新客户，一边丢掉老客户。
这些企业，大多存在什么相似的状况呢？
1.从公司层面说：销售费用率居高不下；回款压力越来越大，现金流持续紧缺；经常牺牲利润、牺牲合同质量获取订单；赢单率很难提升；总体业绩增长乏力，老客户业绩更是增长缓慢，甚至下滑……
2.从销售人员层面说：业绩时好时坏，大小年现象凸显；缺乏保底业绩，心态普遍焦虑；总处于进攻状态，缺乏天时地利人和的支撑；新客户多处于磨合期，彼此缺乏理解，很累心；大部分精力被动投放到紧急事务上……
为什么会出现这种状况呢？工具匠人有如下理解。
1.从客户层面说：客户一直在寻找更优合作伙伴，尤其是集成商客户；有些客户运营状况不佳，相当长时间内没有复购需求；客户认为你创造的价值和服务不够，没理由持续合作；客户决策团队更迭，一朝天子一朝臣……
这些都是外部客观因素，我们无法左右。
2.从销售人员层面说：具备项目导向，却缺乏客户导向，或称之为“有猎人思维，没有农夫思维”；大部分精力被紧急事务占据，没时间维护老客户；短视，有项目就联系，没项目就不联系；不懂维护老客户的方法；喜欢陶醉在新客户开发的忙碌中……
这些都是内部主观因素，直接原因是销售管理者认知不够，间接原因来自于公司导向。
3.从公司层面说：经营导向重横向覆盖，轻纵向深耕；考核增量业绩，却不注重存量业绩；没有设定明确的机制向优质复购型客户引导，导致销售人员都做新单快单；企业价值观取向使“做难而慢的事情的人”没有生存空间；更关注业绩指标，而不关注客户价值创造……
这些，才是狗熊掰棒子的根本原因所在。
如何才能深耕优质复购型客户、创造持续的现金流呢？以下策略，你看是否可以借鉴。
1.公司要把“为优质复购型客户持续创造价值”和“在存量客户中创造增量业绩”作为重要经营导向，而不是唯业绩论、唯速度论，从而提升复购型老客户的经营占比。
2.要建设并落地使用《复购型老客户维护手册》，把它放在与《新客户拓展手册》同等重要的位置上。
3.销售管理者要提升精准识别复购型老客户的能力。这方面，是要设定识别依据的，凡符合优质复购型客户依据的，一经锁定，就要持续投放精力去深耕，去维护。
4.组织售前技术人员深入了解优质复购型客户的应用场景和痛点，量身定制地提出解决方案，并持续优化。重要的是客户在想什么，而不是你想什么。
5.提高售后技术人员的工作质量和稳定性。记住，不要轻易更换售后技术人员，让他们和客户的技术人员成为朋友，会经常得到惊喜。售前要的是高效犀利，是快变量；而售后要的却是扎实稳定，是慢变量。这一点十分关键。
6.提高客户的退出成本。如果你不知道如何做，就看看苹果手机是如何绑架果粉的吧。
7.要从撕开口子的尖刀业务，逐渐扩展到增值业务。增值业务是指金额可能不大，但利润较好、粘性很强，更能提高竞争对手进入成本的业务。
8.与客户构建畅通的互动关系，例如：设立内部教练，及时准确地传送信息；无项目时定期联系，有项目时密集联系；融入客户的朋友圈，由客情关系转为朋友关系；帮助客户解决工作以外的难题；为关键人设计持续合作的长效机制，等等。
9.一定要让客户里的关键人给你转介绍新客户、新资源，而且要经常，这是比病毒传播还牛逼的销售方式。在传播的同时，你们的友谊会与日俱增，关系会越来越扯不清。
新客户拓展固然重要，但是，如果你新增了10个客户，又丢了10个客户，貌似业绩没变，其实你的费用、精力、风险、后台支撑都会产生更多消耗。
这些东西在企业的财务报表上是无法显示的，但它却实实在在的存在着，而且不是个小数。
有时候，善于安营扎寨比攻城拔寨，更重要！
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