寿险市场，寿险公司继续率与销售环节决定
寿险公司继续率断崖式反弹，业务品质向好？2022年上半年，大部分上市寿险公司13月继续率和25月继续率保持稳定或开始反弹，分成三类公司：继续率高水平型公司，太平人寿13月和25月继续率都在95%以上，已经成为寿险行业品质的典范。继续率中等水平
寿险公司继续率断崖式反弹，业务品质向好？
2022年上半年，大部分上市寿险公司13月继续率和25月继续率保持稳定或开始反弹，分成三类公司：
继续率高水平型公司，太平人寿13月和25月继续率都在95%以上，已经成为寿险行业品质的典范。
继续率中等水平公司，新华人寿、平安人寿、人保寿险三家公司，13月和25月继续率都达成80%以上，其中平安人寿2022年逆转断崖式下跌，继续率重回80%的平台。
继续率待提升的公司，太平洋寿险、中国人寿两家公司，太平洋寿险连续五年13月继续率持续下降，持续拉低到上市同业最低水平75%，会有疑问，太平洋寿险25月继续率怎么会回暖，因为统计25月继续率已经剔除13月未续保保单，上一年13月继续率仅79%，统计25月继续率剔除了金额占比21%的退保保单，因此继续率未有实质性的好转。中国人寿也是连续五年13月继续率下降的公司，2022年上半年继续率为77%，中国人寿25月继续率提升的原因也与太平洋人寿一致。
2018-2022年上市寿险公司13月继续率
2018-2022年上市寿险公司25月继续率
寿险公司继续率是否等于品质？
继续率是寿险行业的“生命指标”，也是最核心的指标，因为寿险产品精算假设定价在一定继续率基础上，如果继续率低，意味着寿险公司利润下降、持续经营能力降低。
继续率由什么决定？
销售环节是基础。顾客价值来考虑，顾客价值=顾客利益-顾客成本。从理性角度来看，当客户认为自己购买的价值低于退保损失的时候，会选择退保方式。从感性角度来看，公司或者销售人员的服务不到位，也会引发客户投保，甚至投诉。因此，销售环节是决定继续率的基础。具体来看，包括前期销售环节客户是否理性决策、保障方案是否恰当、销售人员是否尽职尽责，后续公司、销售人员服务是否到位，以及市场大环境、保险公司品牌忠诚度等。
业务结构是难度系数。寿险产品主要销售为分红险、普通寿险、健康险。分红险缴费期限短，目前市场大部分分红险缴费年限五年期以内，三年期产品占比也不低，产品形态简单，退保客户损失较大，因此退保客户少，继续率较高；普通寿险目前大部分为终身寿险，缴费期限一般以10年期以上为主，保持继续率难度比分红险略高；健康险因为涉及年限长，一般20年期以上，部分公司销售长达30年期产品，退保损失较普通寿险和年金险小，部分客户因为选择购买其他更具有性价比产品，选择放弃继续缴费。
管理模式是关键。当前寿险公司新单保费不断承压，业务增长模式由“新单拉动”转变为“续期拉动”，越来越多的公司加强精细化管理，公司对继续率更加关注。例如加大对内勤团队继续率考核权重，向外勤投入更多资源引导，建立公司品质文化等管理措施。
继续率与团队留存有较大因素。目前寿险行业个人代理人2年以上留存率近16%，意味着84%的个人代理人将离职。行业自保件占比较高，部分公司达到20%，离职员工较多，也会引发退保金额大幅增长，一部分是业务员本人或者其亲属，包括大量的亲情单。因此，近两年人力下降比较多的公司，平安、国寿、太平洋人寿继续率承担更大的压力。
高继续率公司一定比低继续率公司更专业？
因为业务机构、管理模式、人力发展等因素，寿险经营模式更趋同，继续率越来越倾向于“全国统一答卷”，难度越来越趋同。
从监管来看，出台多项关于销售行为整治文件，2021年4月，中国银保监会发布《关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》；11月25日，银保监会下发《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》，都大力整治销售行为，行业不良行为将减少、自保件也会大幅下降，人员流失对继续率影响也更小。
从产品来看，随着普惠医疗险、百万医疗险销售增长，重疾险市场进一步压缩，大部分公司销售主力产品转变为普通寿险产品。
从公司经营来看，寿险公司对继续率关注度达到历史最高，将从制度、流程、资源方面大力投入；与此同时，人力发展从粗放式增长向增优转变，大增大脱现象逐步缓解，有效降低继续率承压难度。
虽然目前每家公司继续率指标含金量不同，是不同难度考试的答卷，未来继续率答卷难度越来越趋同，因此高继续率公司一定比低继续率公司更专业，风险更小。高继续率公司的一定是销售瑕疵更少、管理更专业化、人员更稳定。
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