民丰农商银行下好“三步棋”盘活客户转化“满盘棋”

自江苏省联社下发“精准走访稳主体优化服务保实体”专项竞赛活动以来,民丰农商银行聚焦“三年未续贷客户名单”,强化科技支撑、做实客户回访,有力提升未续贷客户转化率,为全行增量扩面作出了重要贡献。截至7月末,该行累计回访三年未续贷客户41572户,回访完成率为86.04%,新增授信12611户、授信金额37.05亿元,新增用信4094户、用信金额8.1亿元,用信转化率达9.85%。一

自江苏省联社下发“精准走访稳主体 优化服务保实体”专项竞赛活动以来,民丰农商银行聚焦“三年未续贷客户名单”,强化科技支撑、做实客户回访,有力提升未续贷客户转化率,为全行增量扩面作出了重要贡献。截至7月末,该行累计回访三年未续贷客户41572户,回访完成率为86.04%,新增授信12611户、授信金额37.05亿元,新增用信4094户、用信金额8.1亿元,用信转化率达9.85%。

一、下好“先手棋”,精心组织“抓部署”

一是加强组织领导。在全行组织开展“喜迎二十大 大走访 大回馈”竞赛活动,同时成立以董事长为总指挥,行长、监事长为组长,领导班子其他成员为副组长,机关部室和各支行负责人为成员的专项工作领导小组,统筹推进竞赛活动。二是实施挂钩督导。成立七个督导小组,对全辖进行挂钩包片,其中行领导与片区挂钩、部门负责人与支行挂钩,每周到挂钩片区、支行督导竞赛活动,总结萃取先进工作经验形成案例在全行推广,以先进为标杆、以典型为榜样,提升全行未续贷客户营销效率。三是制定营销话术。将“三年未续贷客户名单”客户名单按照贷款原管户机构下发各支行,同时针对“授信未用信客户”“合同结清客户”“授信未满额用信客户”三类客户制定专业营销话术,切实提升客户经理营销技巧,拉近与客户距离,有效盘活存量客户。四是强化考核推动。对各片区、各支行回访情况、转化情况等,按照日公布、周通报、旬考核的方式,实施高频次考核通报,并每天在微信工作群中晒成绩、树标杆,在全行上下掀起了不甘落后、比学赶超的营销热潮。

二、下好“制胜棋”,科技支撑“提质效”

充分发挥科技在业务发展方面的支撑作用,通过上线利率定价系统、客户营销模块等,有效减轻客户经理工作量,让营销更精准、营销更简单。一是上线利率定价系统。将“三年未续贷”客户名单导入利率定价系统,并根据客户综合贡献度,如电子银行开通率、用信时间、逾期情况等,测算出优惠利率,不同客户可享受不同的优惠利率。同时,对于名单内客户,因在外工作等原因无法参加优惠利率活动的,夫妻双方可互换借款人,但夫妻双方只能有一人享受优惠贷款利率。针对不同客户贷款需求,提供2年期和3年期中长期贷款。二是上线“客户营销”模块。客户经理通过“客户营销”模块可随时查看本支行名单内客户利率优惠情况、客户类型以及担保方式等信息,为客户经理精准营销提供有力支撑。同时,要求客户经理在回访后,及时登记《走访登记表》录入回访结果,不断更新客户回访情况,避免客户经理重复回访,做无用功。

三、下好“关键棋”,营销回访“显成效”

一是在“回访”上下功夫。做实做细回访前工作,通过V7系统、“客户营销”模块等查询客户原贷款利率、贷款金额以及优惠贷款利率等,动之以情、“晓”之以利。同时,对名单内客户坚持做好“211”营销,即活动期间至少两次电话联系、至少一次短信通知、至少一次上门走访,确保名单内客户全部知晓本次利率优惠活动。二是在“分层”上想办法。对名单内客户进行分层分类营销,重点做好公务员、教师、商户以及房产抵押等客户群体回访,针对不同客户群体营销不同信贷产品,如精英贷、房产抵押贷款、富民创业贷等;同时,对有需求、有意向客户,主动添加微信、建立联系,并及时做好二次回访工作,提升客户转化率。三是在“推动”上做文章。支行行长既是团队营销工作的管理者、推动者,也是营销活动开展的实践者、引领者。在业务推动上,支行行长不仅将名单分配到人、任务分配到天、考核推动到周,还充分利用好每天晨会、夕会,带领员工共同学习电话营销话术、分享营销成果,有力推动营销活动。四是在“交叉”上出奇招。充分发挥全行员工资源优势,将精英贷等可跨区域营销信贷产品,当月未营销成功且合同到期客户名单上传至“名单库”,通过二次分配、三次分配等,将客户重新分配至不同片区、支行等,实现客户充分营销。

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